Entrevista a Sergio Suárez, fundador de SUMA Inmobiliaria: el lujo empieza en la honestidad
En un sector donde la palabra “oportunidad” se repite con ligereza y la profesionalización sigue siendo una asignatura pendiente, hay trayectorias que se construyen desde otro lugar: el del oficio, la ética y el largo plazo. Sergio Suárez conoce el inmobiliario desde dentro, desde sus capas más básicas hasta el residencial prime, y ha convertido esa experiencia acumulada en una forma muy concreta de entender el liderazgo y el lujo. Fundador de SUMA, firma boutique especializada en propiedades de alto nivel, Suárez defiende una manera de trabajar donde la honestidad no es un valor añadido, sino el punto de partida. El IE Real Estate Club conversa con él sobre vocación, riesgos del sector, discreción, mercado y futuro, en una entrevista que va mucho más allá de vender casas.
IE Real Estate Club: Empecemos por el origen: ¿qué te llevó al inmobiliario y cuáles fueron tus motivaciones al inicio?
Sergio Suárez: Con 18 años no tenía claro qué hacer con mi vida. Un amigo muy cercano tenía varias franquicias inmobiliarias y empecé con él. Estuve unos tres años. Después pasé a otra compañía que vendía obra nueva. En esa etapa también empecé mi formación: estudié Relaciones Públicas y Comunicación. Así arrancó todo.
IE: Cuando miras atrás, ¿qué te dejó esa primera etapa que siga presente en tu forma de liderar hoy?
S. S: Siempre digo que empecé recorriendo todas las “capas” del mercado: vivienda más asequible, obra nueva, retail… y después lujo. De cada experiencia me quedé con aquello que quería incorporar a mi empresa y también con lo que no quería repetir. Ahí se construye una manera de liderar.
IE: ¿El real estate significa algo para ti más allá del negocio?
S. S: En nuestro caso, que es residencial prime, nos gusta decir que encontramos casas con las que la gente sueña. No es solo vender: es el sentimiento, el estilo de vida, incluso el estatus que aporta una vivienda en el mercado de lujo. Y, sobre todo, que encaje de verdad con el cliente.
IE: En un sector donde se habla mucho de “oportunidad”, ¿qué es aquello que no negocias nunca con compradores o propietarios?
S. S: La honestidad. La transparencia. Hacer las cosas bien. Para mí eso no es una opción: es el punto de partida.
IE: Es decir, en España no es necesario ser un profesional acreditado para vender una vivienda. ¿No existe una exigencia real de formación?
S. S: Exactamente. Ese es el gran problema del sector. En España prácticamente cualquiera puede empezar a vender propiedades sin una formación específica, sin un proceso de certificación y sin una regulación clara que marque unos mínimos.
IE: ¿Y cómo se traduce eso en el día a día? ¿Dónde aparecen los mayores riesgos para el cliente?
S. S: Se traduce en incertidumbre constante. A veces no se revisan correctamente aspectos básicos: la documentación, la situación legal del inmueble, posibles cargas, licencias o incluso lo que realmente se está firmando. En el mercado de lujo el margen de error es cero, porque las operaciones son complejas y las expectativas muy altas.
IE: Es decir, no hablamos solo de un mal servicio, sino de un problema potencialmente legal o financiero.
S. S: Exacto. Y muchas veces no es mala fe, sino falta de experiencia. Pero el resultado es el mismo: se pierde tiempo, se genera tensión innecesaria y se ponen en riesgo operaciones que podrían haberse cerrado correctamente. Por eso siempre digo que la profesionalidad no es un detalle, es la base de todo.
IE: ¿Has vivido alguna situación que refleje bien ese riesgo, sin entrar en nombres ni casos concretos?
S. S: Muchas. Imagina una operación que aparentemente está cerrada: comprador y vendedor convencidos de que todo está listo. Llega el día de la firma, estás en notaría, el banco está presente, todo parece en orden… y de repente surge un problema clave que no se había detectado. En ocasiones ni siquiera el abogado lo tenía completamente claro.
IE: Y en ese momento todos piensan que la firma se cae.
S. S: Exacto. El comprador se inquieta, el vendedor se pone nervioso y lo que parecía sólido se vuelve frágil. Hay que salir, reorganizar la situación y buscar una solución rápida, a veces incluso redactando un contrato privado en el momento para salvar la operación. La tensión es enorme y la confianza se resiente.
IE: Vamos a SUMA. ¿Cómo nace y por qué ese nombre?
S. S: En 2010, después de trabajar en distintas empresas y áreas, decidí fundar SUMA. Hablé con mi hermano —hoy mi socio— y el nombre viene de nuestros apellidos: Suárez Mata. Empecé solo desde casa. Tras varias operaciones, contraté a mi primer empleado. En 2014 abrimos la primera oficina en Arturo Soria.
IE: ¿Recuerdas tu primera venta?
S. S: La recuerdo perfectamente. De hecho, la tengo “guardada” simbólicamente en la oficina de La Moraleja. Fue durísima: un propietario con muchos problemas económicos, deudas, una historia complicada. Cuando la cerré me sentí muy bien —era la primera— pero también fue difícil emocionalmente. Ellos no obtuvieron el resultado que habrían deseado.
IE: Se dice que en el lujo la diferencia está en la calidad del proceso, no en la cantidad. ¿Cómo lo sostienes cuando el volumen crece?
S. S: Volvemos a lo mismo: honestidad, transparencia y profesionalidad. En España es un mercado difícil por la falta de regulación, pero si haces las cosas bien, al final compensa.
IE: En propiedades prime la discreción es clave. ¿Cómo gestionáis el “off market” y la seguridad?
S.S: En casas grandes hay muchas ventas fuera de mercado. Hay perfiles públicos, empresarios relevantes, familias que no quieren exposición. Hay que cuidar quién entra por privacidad y por seguridad; hacemos una investigación fianciera exhaustiva del comprador si no lo conocemos. Mucha oferta no se publica, no está en portales. A menudo firmamosun acuerdo de condidencialidad. Es completamente normal.
IE : ¿Y la exclusividad? ¿Se busca vender rápido?
S.S: En grandes propiedades, conseguir exclusivas es difícil. Y vender rápido… no. Nunca. Hay que hacerlo bien. Nosotros decimos: “No vendemos rápido; vendemos bien”.
IE: Hablemos de valor. En zonas como La Moraleja o Conde de Orgaz, el metro cuadrado no explica todo. ¿Qué está marcando hoy la diferencia?
S.S: No existe un “precio fijo” por metro cuadrado. Cada casa es única. Hoy pesan mucho la eficiencia energética y los materiales. Puedes tener una casa fantástica, pero con 50 años: entonces el comprador no quiere la vivienda, quiere la parcela. Derriba y construye con materiales nuevos, geotermia, soluciones actuales. A veces al propietario le cuesta aceptarlo, pero si lo planteas mal, la operación ni sale.
IE: Mirando al 2026: ¿qué prioridades y escenario ves?
S.S: 2025 ha sido un año espectacular: se ha vendido todo. El problema de 2026 es que no hay producto. Los precios están muy altos, los propietarios tienen cifras muy elevadas en la cabeza y los compradores esperan. En este segmento no compran por necesidad, sino por elección. Además, en inversión tipo “flipping” ya no hay oportunidades ( una inversión tipo "fipping" es una estrategia de inversión a corto plazo que consiste en comprar una propiedad, generalmente deteriorada o subvaluada, remodelarla para aumentar su valor y venderla rápidamente para obtener una ganancia). El comprador extranjero viene a proteger capital y suele pagar más que el nacional.
Es un tema de oferta: mucha demanda, poca oferta, precios al alza. Es un momento extraño.
IE: ¿Qué hace de verdad distinta a SUMA?
S.S: Saber decir que no. Vivimos del boca a boca; queremos que la gente diga “SUMA lo hizo bien”. No hacemos operaciones raras. Estudiamos cada inmueble, hacemos due diligence y si hay riesgo legal o algo extraño, paramos. Y otra diferencia: el equipo. Muchas empresas funcionan con freelancers a comisión. En SUMA todos están contratados. No queremos competición interna. Somos boutique, todos saben lo que pasa y funcionamos como una familia.
IE: ¿Y al contratar? ¿Qué perfil gana en SUMA?
S.S: Es curioso, pero casi nunca leo el CV. Me fijo en la persona: su transparencia, sus ganas de crecer, su manera de tratar al cliente, su forma de integrarse. En 30 días lo ves.
IE: Para terminar: ¿qué Madrid imaginas a medio plazo?
S.S: 2026 será más “transaccional”: habrá menos ventas por falta de producto. Creo que 2027 puede ser mejor. Madrid es un mercado distinto —junto con Baleares— y hoy está por encima de Barcelona. Además, todavía estamos lejos de Londres, París o Milán en precios. Es posible que siga subiendo, pero veremos movimiento hacia la periferia: ahí pueden estar oportunidades.
IE: ¿Qué perfil buscáis en SUMA?
S.S: Personas buenas y honestas. Este negocio se aprende. Yo estudié en IE y aprendí muchas cosas, pero en el día a día manda el oficio, la ética y el trato. Idiomas ayudan, presencia también, y la parte comercial se entrena. Ahora estamos impulsando una estrategia digital fuerte: tenemos dos oficinas y estamos en LinkedIn e Instagram. Cada semana recibimos muchos perfiles interesados.